NEGOCIACIÓN ESTRATÉGICA Y PERSUASIÓN EN ENTORNOS DE ALTA COMPETENCIA

Modalidad: Online Zoom en vivo

Objetivo del módulo:

Desarrollar habilidades avanzadas de negociación y persuasión ética en procesos de selección de talento altamente competitivo, incorporando principios del neuroliderazgo, técnicas del modelo Harvard y métodos de cierre efectivos en contextos complejos de atracción y contratación.

Contenido temático:

1. Fundamentos de la negociación estratégica en selección

• Diferencias entre negociación transaccional y estratégica
• Elementos clave de la negociación en atracción de talento
• Identificación de intereses, expectativas y zonas de acuerdo

2. Modelo Harvard de negociación aplicado a RRHH

• Principios del modelo Harvard: separar personas del problema, enfocar en intereses, generar opciones, usar criterios objetivos
• Preparación estructurada para una entrevista de negociación
• Manejo de objeciones y desacuerdos durante el proceso de selección

3. Neuroliderazgo y toma de decisiones

• Bases del neuroliderazgo: cómo funciona el cerebro frente a la persuasión
• Sesgos cognitivos en procesos de decisión de talento
• Estilos cerebrales y su impacto en la comunicación con candidatos

4. Persuasión ética y comunicación de alto impacto

• Persuasión vs. manipulación: ética en procesos de reclutamiento
• Técnicas de comunicación persuasiva basada en neurociencia
• Escucha activa, rapport y técnicas de validación emocional

5. Negociación en contextos de alta competencia

• Cómo atraer talento clave cuando hay múltiples ofertas
• Argumentos de cierre efectivos basados en EVP, propósito y clima
• Simulación de escenarios: contraofertas, negociaciones salariales, retención de talento

6. Técnicas de cierre en selección compleja

• Timing del cierre: cuándo presionar y cuándo esperar
• Estrategias de “cierre suave” y “cierre directo”
• Asegurar el compromiso post-oferta: onboarding anticipado

Facilitador: José Manuel Rodríguez

Ingeniero industrial UCAB. Experiencia laboral de 36 años en P&G, experticia en RRHH. Relaciones laborales, negociación de convenciones colectivas, liderazgo en estrategia laboral, manejo de crisis y plan de contingencia, productividad y reducción de personal.